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新產(chǎn)品如何快速實(shí)現(xiàn)渠道動銷切記這三點(diǎn)

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2015-12-17  瀏覽次數(shù):1083
核心提示:新產(chǎn)品如何快速實(shí)現(xiàn)渠道動銷切記這三點(diǎn) 產(chǎn)品的動銷是每一個(gè)企業(yè)和每一個(gè)從事銷售工作的業(yè)務(wù)人員必須考慮和面對的問題,從產(chǎn)品的
 新產(chǎn)品如何快速實(shí)現(xiàn)渠道動銷切記這三點(diǎn)

 

產(chǎn)品的動銷是每一個(gè)企業(yè)和每一個(gè)從事銷售工作的業(yè)務(wù)人員必須考慮和面對的問題,從產(chǎn)品的上市到產(chǎn)品的快速動銷是一個(gè)復(fù)雜和極富挑戰(zhàn)的過程。

從市場調(diào)研、市場定位、產(chǎn)品生產(chǎn)、包裝設(shè)計(jì)等等,每一個(gè)過程都包含著企業(yè)每一個(gè)員工的很多心血。正因如此,當(dāng)產(chǎn)品到達(dá)市場后市場負(fù)責(zé)人、職業(yè)操盤手每一個(gè)市場步驟都要小心謹(jǐn)慎,更要堅(jiān)定信心。

我把產(chǎn)品的上市到動銷總結(jié)為三個(gè)階段:一鋪貨、二動銷、三放量。

一、鋪貨

產(chǎn)品鋪市工作在整個(gè)產(chǎn)品操作過程中起著至關(guān)重要的作用,正所謂:“終端制勝,渠道為王”網(wǎng)點(diǎn)是基礎(chǔ)。網(wǎng)點(diǎn)的多少和網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量是企業(yè)產(chǎn)品制勝的關(guān)鍵,網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)過程中要注重網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)的數(shù)量、質(zhì)量和網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)的速度。

1、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)數(shù)量

網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)的數(shù)量和單店的質(zhì)量,直接決定了產(chǎn)品的市場銷售氛圍和產(chǎn)品上市勢能的打造。后期企業(yè)所有的市場政策、投入和相關(guān)決策都取決于網(wǎng)點(diǎn)的基本數(shù)量,換一句話說就是企業(yè)后期一切市場推廣活動如何執(zhí)行、何時(shí)執(zhí)行都要依據(jù)產(chǎn)品的市場占有率。

2、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)質(zhì)量

在網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)過程中同時(shí)要梳理現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量,業(yè)務(wù)員和市場負(fù)責(zé)人要做到心中有數(shù)。在市場競爭如此激烈的情況下,企業(yè)的市場投入也是根據(jù)市場表現(xiàn)和市場潛力來的。

總之一句話就是任何企業(yè)都不會盲目的投入,作為負(fù)責(zé)人和操盤手要懂得資源聚焦,懂得集中優(yōu)勢資源聚焦于一點(diǎn)爆破。只有這樣才能提升企業(yè)的回報(bào)率。重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)投入,要做到把有限的資源投入到核心網(wǎng)點(diǎn)上。

3、產(chǎn)品鋪市時(shí)間

產(chǎn)品的鋪市工作要快,要?jiǎng)訂T一切可以動員的人力、物力用最快的速度來完成這項(xiàng)工作。網(wǎng)點(diǎn)要密集開發(fā),在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成目標(biāo)鋪市率。

新產(chǎn)品鋪市時(shí)間根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)多少和市場規(guī)模通常在35個(gè)月左右為宜,在這一過程中要完成目標(biāo)市場60%以上的鋪市率。該項(xiàng)工作能否順利如期順利完成直接決定了企業(yè)后期市場推動工作的適時(shí)開展。

二、動銷

所謂的“二動”是指產(chǎn)品上市后的兩個(gè)動作,即:渠道的推動和消費(fèi)者的拉動。也就是我們要解決兩個(gè)問題:一是終端門店“賣不賣”的問題,二是要解決消費(fèi)者“買不買”的問題。只要把這兩個(gè)問題抓住了,產(chǎn)品的有效動銷也就迎刃而解了。

1、渠道的推動

如何把渠道的推力最大化,讓產(chǎn)品在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)良性動銷呢?

在我看來要抓住終端門店的兩個(gè)核心訴求點(diǎn),即:合理的利潤空間和良好的客情關(guān)系。

合理的利潤空間:是指企業(yè)根據(jù)市場行情、競品的調(diào)研和自生的品牌力制定的渠道的利潤。我們知道所有的的終端門店無一例外的都把產(chǎn)品的利潤看的很重,我們的產(chǎn)品終端賣不賣和怎么賣主要取決于產(chǎn)品的利潤空間是否合理,這個(gè)問題在市場調(diào)研和產(chǎn)品設(shè)計(jì)過程中我們的企業(yè)就要考慮好。制定以利潤為核心的產(chǎn)品營銷方案,抓住終端門店的核心訴求點(diǎn)。

很多的企業(yè)都有過這樣的經(jīng)歷,從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)到生產(chǎn)包裝企業(yè)的員工和領(lǐng)導(dǎo)都投入了很多的心血,力求把產(chǎn)品從品質(zhì)到產(chǎn)品的包裝都要做到極致,從而提高了產(chǎn)品的生產(chǎn)成本,留給市場和渠道的操作空間也就捉襟見肘了,直接導(dǎo)致后期的市場投入不夠、渠道空間不足。

合理的利潤空間是解決終端門店賣不賣我們產(chǎn)品的根本要素。解決了終端門店賣不賣的問題后,就要解決終端怎么賣的問題,是不是把我們的產(chǎn)品在眾多同類產(chǎn)品中作為第一推薦產(chǎn)品推薦給消費(fèi)者呢。

除了合理的利潤空間外我們還需要良好的客情關(guān)系。要做到終端門店及時(shí)回訪和售后服務(wù),讓終端門店無后顧之憂。

2、消費(fèi)者拉動

產(chǎn)品鋪市只是解決了貨物的庫存轉(zhuǎn)移,產(chǎn)品最終是要讓有需求的消費(fèi)者購買并使用。實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者的購買和使用才是實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品從產(chǎn)品自身到價(jià)值的轉(zhuǎn)變。消費(fèi)者拉動工作是解決產(chǎn)品渠道動銷最有效、最直接的方式之一。消費(fèi)者拉動形式多樣,企業(yè)和操盤手要因地制宜,根據(jù)市場的實(shí)際情況和消費(fèi)的核心訴求點(diǎn)來制定消費(fèi)者拉動的活動形式。

終端門店的強(qiáng)力推薦和消費(fèi)者的主動購買兩者相輔相成缺一不可,只有兩者有機(jī)的結(jié)合才能相得益彰,才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的有效動銷。

三、放量

所謂的“放量”是指實(shí)現(xiàn)大多數(shù)終端門店的旺銷和市場核心大戶的鎖定,這一工作我們要注重以下幾點(diǎn):

1、產(chǎn)品的品牌推廣

產(chǎn)品推廣形式多樣,有電視媒體、地面廣宣、終端生動化、產(chǎn)品自身等多種形式。我們要結(jié)合企業(yè)實(shí)力和市場需以最小的投入獲取最大的廣宣效應(yīng),為產(chǎn)品動銷增加勢能。

2、終端門店的旺銷

要做好產(chǎn)品的售前、售后服務(wù),穩(wěn)定產(chǎn)品的價(jià)格體系,建立良好的客情關(guān)系,安排合理的終端庫存,適時(shí)開展符合市場需求的終端和消費(fèi)者促銷活動。

3、核心網(wǎng)點(diǎn)的鎖定

根據(jù)營銷學(xué)的2/8法則,要把握市場上的核心大客戶。在有限的市場費(fèi)用情況下做到重點(diǎn)門店重點(diǎn)投入,挖掘核心大戶的最大潛能。

核心大戶的開發(fā)有兩種途經(jīng):

一是通過企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的打造,這種情況下開發(fā)出來的核心大戶少之又少。

二是搶奪競品的核心大戶,這個(gè)過程需要分幾步走,首先是產(chǎn)品進(jìn)店,其次是實(shí)現(xiàn)競品銷量的有效切割,然后通過良好的客情關(guān)系和符合市場的渠道和消費(fèi)者活動來提升自身產(chǎn)品的銷量,從而實(shí)現(xiàn)對精品銷量的強(qiáng)勢擠壓,最終實(shí)現(xiàn)競品核心大戶的搶奪。

總之,產(chǎn)品從鋪市到實(shí)現(xiàn)良性動銷是一個(gè)即復(fù)雜又充滿挑戰(zhàn)的過程,每一個(gè)環(huán)節(jié)都至關(guān)重要,不可厚此薄彼,所有的環(huán)節(jié)即相互推動又相互制約。每一個(gè)環(huán)節(jié)都要按質(zhì)按量的完成,力爭做到最好,才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品良性的渠道動銷。

 
 
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